Impactos Tributários nos Planos de Retenção de Talentos

No universo de Fusões e Aquisições (M&A), há temas estratégicos que impactam diretamente a estrutura da operação — um dos mais relevantes são os planos de retenção de talentos.

Em um cenário de M&A, a valorização do capital humano é essencial. A permanência de executivos-chave e fundadores costuma ser decisiva para o sucesso pós-aquisição. Para isso, são criados incentivos financeiros que, embora estratégicos, exigem uma análise tributária e previdenciária rigorosa.

Historicamente, Receita Federal e Judiciário mantiveram posições divergentes quanto à natureza desses planos, buscando muitas vezes classificá-los como remuneração por serviços prestados. Tal interpretação, se confirmada, pode gerar altos encargos tributários e previdenciários, tanto para a empresa quanto para os beneficiários — o chamado “pior dos mundos” em termos de eficiência fiscal.

Por isso, a estruturação fiscal adequada desses planos é um ponto sensível e que merece atenção redobrada. A forma como os incentivos são classificados e contabilizados influencia diretamente o patrimônio da empresa, a dedutibilidade de despesas e, claro, o resultado da operação.

A seguir, apresentamos os três principais tipos de planos de retenção e os seus impactos tributários e previdenciários:

Stock Option Plans (SOP) – Programas de Opção de Compra de Ações

O que são:
Permitem que executivos e fundadores adquiram ações da empresa a um preço predeterminado (geralmente abaixo do valor de mercado), após um período de carência. Alinham os interesses do colaborador aos da empresa, tornando-o “sócio” no crescimento.

Impactos Tributários e Previdenciários:
O STJ tem consolidado entendimento favorável ao contribuinte: desde que atendidos certos critérios (voluntariedade, risco assumido e ausência de caráter remuneratório), os ganhos têm natureza societária, e não salarial.

• Para o beneficiário:

  • INSS: Não há incidência.

  • IRPF: Incide apenas sobre o ganho de capital na venda das ações, com alíquotas geralmente mais favoráveis (15% a 22,5%).

• Para a empresa:

  • INSS e FGTS: Não incidem.

  • IRPJ/CSLL: O custo contábil pode não ser dedutível, mas a descaracterização de encargos trabalhistas representa importante economia.

Ainda assim, a estruturação correta, documentação completa e o cumprimento dos requisitos fixados pela jurisprudência são essenciais para a segurança fiscal.

Phantom Shares – Ações Virtuais

O que são:
Não envolvem entrega de ações reais. O beneficiário recebe um valor em dinheiro, vinculado à valorização da empresa, como se fosse acionista. É ideal para empresas que não desejam abrir o capital ou diluir a estrutura societária.

Impactos Tributários e Previdenciários:
São tratados como remuneração.

• Para o beneficiário:

  • INSS: Incide, até o teto.

  • IRPF: Tributado como rendimento do trabalho, com retenção na fonte.

  • FGTS: Pode incidir, dependendo do vínculo.

• Para a empresa:

  • INSS Patronal e FGTS: Incidem.

  • IRPJ/CSLL: A despesa costuma ser dedutível, se devidamente comprovada e vinculada à atividade da empresa.

Bônus por Performance (Performance Bonus)

O que são:
Pagamentos condicionados ao cumprimento de metas específicas (individuais, por área ou corporativas). São formas diretas de incentivo e recompensas por desempenho.

Impactos Tributários e Previdenciários:
São tratados como rendimentos do trabalho.

• Para o beneficiário:

  • INSS: Incide, até o teto.

  • IRPF: Tributado na fonte, conforme tabela progressiva.

  • FGTS: Pode incidir, conforme o enquadramento.

• Para a empresa:

  • INSS Patronal e FGTS: Incidem.

  • IRPJ/CSLL: A despesa é dedutível, desde que atenda aos critérios legais.

A importância de uma estruturação robusta em M&A

Independentemente do modelo escolhido, é essencial lembrar que a estruturação de planos de retenção é um dos primeiros pontos analisados em uma due diligence legal e tributária. Erros de classificação podem gerar passivos ocultos e afetar o valor final da transação.

Na prática, esses planos devem ser desenhados com precisão, considerando aspectos tributários, societários e contratuais, para garantir segurança jurídica e eficiência fiscal.

Na Pallotta, Martins e Advogados, atuamos de forma preventiva e estratégica na estruturação de planos de retenção, oferecendo soluções que aliam conformidade, economia fiscal e segurança jurídica.

Conte com nossa equipe para proteger o valor da sua operação.

Por Marcos Martins

Graduado em Direito pelo Mackenzie, Especialista em Direito Tributário pela Gvlaw, Capacitação em Contabilidade Tributária pela PUC/SP;
Advogado atuante nas áreas tributário e societário;
Palestrante in company;
Docente em instituições privadas (ESA São Paulo e UNIP);
Autor de diversos artigos em sites e revistas especializadas.